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Escreva cases e conquiste novos clientes pelos resultados que produz

O conteúdo que é sobre o seu negócio oferece uma prova de sua eficácia, e pode ser muito valioso para adquirir novos clientes através de seu site. Especialmente, estudos de caso, casos de sucesso.

Os chamados cases, tendem a gerar mudanças positivas no seu site. Em alguns casos na verdade, as páginas de cases de sucesso tendem a se tornar as mais visitadas em certos sites, com volume significativo de tráfego orgânico.

O mais importante é que cases tendem a ser eficazes na conversão de visitantes em leads. Muitas empresas argumentam que vários clientes relatam ter acessado estudos de caso antes de entrar em contato.

Então, como escrever um estudo de caso que diferencie seus produtos e serviços e atraia vendas?

Seja leal com seu cliente e não divulgue informações estratégicas

Muitos clientes não desejam compartilhar números específicos e dados estratégicos.

Por isso seu estudo de caso deve se concentrar em destacar a estratégia e descrever os projetos, enquanto evita mostrar números específicos referentes a resultados de curto e longo prazos. A solução do problema na verdade pode ser mais atraente do que os resultados mensuráveis, pois abrange o conceito, e geralmente a inovação, se ela fizer parte de sua estratégia.

Você não precisa deixar completamente de fora resultados numéricos. Uma maneira não compartilhar números reais, mas ainda mostrando resultados verdadeiros, é usar porcentagens de crescimento.

Por exemplo, ao invés de “aumentou as vendas de R$ 10.000 para R$ 15.000 por mês”, você pode usar “aumento de 50% nas vendas”.

Outros clientes não desejam nem mesmo revelar a estratégia utilizada para resolver seus problemas.
É o medo de fornecer informações demais para os concorrentes.

Nestes casos, não revele quem é o cliente e tampouco deixe claro o nicho em que ele está. O case enfocará o processo e os resultados, o que tende a ser o mais importante para seus clientes potenciais.

De qualquer modo, procure autorizar com seu cliente o que vai ser publicado, para evitar desconforto.

Se possível, entreviste o cliente

Sempre que possível, organize uma entrevista com o cliente, mesmo que por telefone ou e-mail. Se você tiver vários contatos dentro da equipe do cliente, entreviste o o mais envolvido no trabalho.

O que perguntar:

  • Que desafio ajudamos a enfrentar?
  • Por quais motivos nos escolheu para ajudar?
  • Quais os resultados de curto e longo prazo, ganhos inesperados, etc.?

O que você deve contar no case:

  • Como a estratégia foi desenvolvida?
  • As decisões foram tomadas com base em sua experiência e expertise, pesquisa, etc.?
  • Houve algum problema inesperado que você superou?
  • Você refinou a estratégia para melhorar os resultados?
  • Houve colaboração com o cliente? 
  • O que você aprendeu durante o processo? 

Não esqueça dos três elementos fundamentais do case

Os casos de sucesso mais convincentes têm uma boa narrativa. Para garantir que você esteja contando uma narrativa adequada, seu estudo de caso deve incluir o desafio, a resolução e o “final feliz”.

Um estudo de caso é mais atraente quando você vai direto ao ponto, em vez de fazer o visitante ler o case inteiro antes de ver os resultados. Para chamar a atenção dos leitores, você pode começar com um resumo do “final feliz”, da resolução, logo na introdução.

Os detalhes mais pertinentes podem ser resumidos nos três primeiros parágrafos. O restante do estudo de caso pode enfocar a resolução e detalhamentos específicos.

Vamos visualizar um exemplo prático.

O Desafio: Qual objetivo do cliente?

Normalmente consta como introdução do estudo de caso, “o desafio” deve descrever brevemente o negócio do cliente, o problema que o contratou para resolver e o que estava impedindo que ele resolvesse esse problema. Isso ajuda os leitores a criar empatia com o cliente e entender o problema que ele enfrentou, o que também pode ajudá-los a pensar em pedir sua ajuda para resolver seus problemas.

Aqui está um exemplo de “desafio” em um estudo de caso:

“A João da Silva Advogados nos contratou para criar um site e com blog com o objetivo de aumentar sua autoridade nos mercados locais, dinamizando o reconhecimento da marca, e fechando mais negócios advindos de visitantes na internet.”

A Resolução: Como você resolveu o desafio?

Os estudos de caso são ótimos para demonstrar os resultados. Mas, talvez o mais importante, é que fornecem aos clientes em potencial uma amostra de seus processos e de como você resolve problemas. Um ótimo estudo de caso mostra como é trabalhar com você.

Por esse motivo, a maior parte do seu case deve detalhar a resolução, compartilhando o máximo de informações específicas que você e seu cliente podem de fato divulgar: quanto mais você for capaz de compartilhar, mais você poderá destacar seu pensamento estratégico e habilidades para resolver problemas.

Vamos a um exemplo de resolução:

“A mistura de conteúdo diretamente ligado com a atividade fim da empresa e conteúdo específico sobre produtos e serviços oferecidos(dentro das áreas de atuação do cliente), ajudou a levar público novo e fidelizar o existente ao blog da João da Silva Advocacia, em números consideráveis.”

O final feliz: os resultados que sua resolução alcançou

Esta é a parte em que você compartilha seus resultados. Como mencionado anteriormente, você pode apresentar os resultados no início do estudo de caso, resumidos, em vez de escondidos no final.

É fundamental responder a uma pergunta importante: que impacto prático os resultados tiveram nos negócios do cliente? Assegure-se de que os resultados alcançados tiveram um impacto final real.

Aborde ganhos concretos.

Pensando ainda na João da Silva Advogados, poderíamos pensar em:

  • Maior tráfego no blog
  • Mais acesso no site
  • Novas parcerias como resultado de mais profissionais querendo trabalhar com o escritório
  • Reconhecimento do escritório em grandes eventos do setor
  • Um aumento na contratação através do site

Como aproveitar ao máximo o potencial de seus estudos de caso

Crie uma página do case no seu site

Depois de criar vários estudos de caso, você deve criar uma página própria dedica aos cases. Isso facilita a exibição de seus resultados em uma única fonte, evitando que visitantes tenham que pesquisar em seu blog para encontrar todos os seus estudos de caso em um só lugar. Torne esta página fácil de encontrar através da navegação do seu site e links internos.

Use estudos de caso em posts e conteúdo externo

Os cases podem servir como exemplos tangíveis que respaldam seu trabalho. Um estudo de caso mostrando resultados tende a gerar muito mais confiança do que afirmações e conceitos não necessariamente ligados a resultados. Mostrar os resultados que uma estratégia gerou para um cliente dá muito mais peso a seus conteúdos.

Além disso, estudos de caso têm o potencial de eventualmente serem ser citados por outros que escrevem sobre o seu serviço ou produto. Os estudos de caso criam a chance de outros site e blogs criarem links para seu conteúdo, o que tende a fazer seu site se posicionar melhor nos resultados de pesquisas nos mecanismos de busca.

Uma última dica

Não espere resultados imediatos. Os estudos de caso geralmente precisam de tempo para “vender”. A boa notícia é que vale a pena esperar, porque os estudos de caso mantêm seu valor, você vai receber por meses e até anos contatos de clientes que acharam seus cases interessantes e por causa deles decidiram entrar em contato. Os estudos de caso que você cria hoje podem continuar a ser uma parte essencial de sua estratégia de marketing através do tempo.

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