Uma estrutura eficaz é fundamental para uma página de vendas realizar mais vendas.
As seções incluídas na página de vendas e a ordem em que elas estão, são a espinha dorsal da eficácia com que a oferta é comunicada, a conexão com o público é criada, por fim, são geradas conversões.
Cada página de vendas tem suas peculiaridades, mas existem alguns pontos que em geral se aplicam a qualquer página.
A importância da oferta e público
O processo de tomada de decisão por trás de cada compra é diferente.
As seções necessárias em uma página de vendas dependem muito do processo de tomada de decisão envolvido, o que significa que é preciso considerar coisas como para quem está vendendo, que tipo de oferta está vendendo, de onde vem o tráfego para a página de vendas, e quanta confiança ela transmite para o leitor.
Não existe um modelo ideal de página de vendas. Por isso as informações a seguir não são uma receita de bolo, mas sim um compilado de ingredientes, de seções de página que podem ser montadas de formas que sejam interessantes para determinado produto ou serviço.
Acima de tudo, o que se deve fazer é ter em mente a psicologia do comprador e a tomada de decisão que ocorre por trás de cada tipo de oferta.
O preço e o comprimento da página
Muitas pessoas acreditam que uma oferta barata é mais fácil de vender e, portanto, precisa de uma página de vendas mais curta. Mas não funciona assim necessariamente.
Um bom ponto para começar é criar confiança com o cliente potencial.
Eles precisam de informações adicionais para confiar que o produto funciona. Por exemplo, eles precisarão de provas sociais extras (depoimentos e avaliações) e de uma seção biográfica mais longa, que mostre experiência e autoridade na área. Isso pode criar a necessidade de copy mais longa e mais seções, mesmo para produtos baratos.
O preço nem sempre é o fator decisivo, mas sim a solução que se está vendendo.
Por exemplo, um produto e uma mentoria podem ter o mesmo preço mas como a oferta, o público-alvo e a promessa são diferentes, a página de vendas precisará de uma estrutura um pouco diferente.
As três coisas que a página de vendas precisa abordar
A principal razão pela qual a estrutura da página de vendas pode variar em função das ofertas, é porque o público-alvo de cada oferta terá motivações diferentes para comprar. Portanto, antes de estruturar a página de vendas, deve-se considerar uma série de fatores, e como cada um deles definirá quais seções serão incluídas.
1. Expondo o problema que a oferta resolve
Se existem ofertas, um cliente potencial deve ser capaz de diferenciá-las, e escolher a melhor solução. É por isso que compreender e comunicar o problema específico que a oferta resolve é fundamental para a estrutura da página de vendas.
Cada uma das ofertas deve ter como alvo um problema específico e distinto, e as seções que estão na página de vendas precisam abordar esse problema.
Alguns pontos de atenção:
- Quais pontos problemáticos meu público-alvo está enfrentando?
- Como esse problema desafia o cliente em sua vida pessoal ou profissional?
- Em quais exemplos ou cenários o público-alvo pode se ver?
- Há alguma história que se possa compartilhar para mostrar que a dor do cliente potencial está compreendida, para aumentar a capacidade de identificação e o envolvimento?
2. Destaque do resultado fornecido pela solução
Como cada oferta resolve um problema específico, ela também deve prometer uma transformação ou resultado único.
Temos de considerar que uma oferta de baixo custo(como um e-book) normalmente proporciona um resultado simples e rápido, enquanto uma assinatura mensal(curso, ou mentoria) é um compromisso de transformação contínua.
Ao mapear a estrutura da página de vendas, a jornada e os resultados que são prometidos devem ser considerados, dando atenção a alguns fatores:
- Que mudanças específicas e tangíveis o cliente verá na oferta?
- Como isso mudará a vida cotidiana ou negócios dos clientes?
- Em que prazo eles podem esperar essas mudanças e como a oferta demonstra apoiar essa jornada?
- Que evidências há de que esse resultado é possível?
- Há alguma história de sucesso ou depoimento a compartilhar para tornar isso mais óbvio?
3. Entendendo e falando sobre as motivações do comprador
Finalmente, também é importante compreender as motivações do comprador para considerar a oferta. Não apenas o problema e a solução são únicos e específicos para a oferta, mas as dúvidas e hesitações que alguém pode ter em investir nela também são únicas.
Os clientes potenciais costumam se perguntar, antes de comprar:
- Quanta experiência essa pessoa(empresa) tem?
- Quais são as qualificações de quem está por trás do produto ou serviço?
- Que tipo de resultados eles ajudaram outras pessoas a alcançar?
- Qual é o retorno típico do investimento para esse tipo de serviço?
- Essa pessoa(empresa) é respeitável e confiável?
- Devo comprar agora, ou vou pensar depois?
Ao estruturar a página de vendas, deve-se pensar nas possíveis dúvidas que os compradores terão sobre a oferta e tentar antecipá-las na copy, utilizando:
- Evidências de que o produto ou serviço solução funciona, com provas sociais
- Textos que tirem dúvidas sobre a autoridade e experiência de quem está vendendo
- Uma boa descrição de vantagens, benefícios e como o produto ou serviço de fato agrega valor
Seções essenciais da página de vendas para conversões
O objetivo da página de vendas é fornecer a maior parte (se não todas) das informações de que um cliente em potencial precisa para tomar uma decisão informada sobre se a oferta é ou não adequada para ele.
Ser claro sobre coisas como o problema que o produto ou serviço resolve, a solução que ela fornece e possíveis dúvidas ou objeções que o cliente terá sobre isso é um ótimo lugar para começar.
Mas para manter a atenção dos clientes depois de capturá-la e levá-los à venda, precisamos considerar o fluxo e a estrutura da página de vendas.
A primeira coisa é delinear as seções necessárias para transmitir todas as mensagens importantes sobre o produto ou serviço.
Não há uma fórmula única correta, mas algumas seções tradicionalmente funcionam bem no que se refere à páginas de vendas:
O início: capturando atenção e criando interesse
As primeiras seções da página de vendas são como uma introdução de uma história. A copy precisa atrair o leitor, capturar seu interesse inicial e torná-lo curioso o suficiente para querer continuar lendo.
As seções principais nesta parte da estrutura da página de vendas são:
A seção do topo
Geralmente é composta por um título que chama a atenção e voltado para os benefícios, um subtítulo que fornece algum contexto extra e um apelo à ação imediato.
O cliente em potencial deve ser capaz de ler esta primeira seção da página de vendas e perceber imediatamente se esta oferta é adequada para ele.
A seção do problema
Ela aborda o problema do cliente e descreve os pontos problemáticos que estão impactando a vida cotidiana, de forma empática. As dores são expostas para fazer o cliente se sentir compreendido, não pressionado.
A seção da solução
Atuando como o oposto da seção do problema, a copy aqui deve retratar como seria a vida e/ou negócio do cliente se esses problemas não fossem mais um problema, tentando chegar à raiz do que o cliente realmente deseja , aqui e agora.
O meio: informar, envolver e mostrar valor
A parte central da página de vendas é onde acontece a verdadeira narrativa em torno da oferta. É aqui que se dá o tom e se prestam todas as informações necessárias para entender o que se está tentando vender e como isso vai acontecer.
As seções principais nesta parte da estrutura da página de vendas são:
A apresentação da oferta
Apresentação da oferta ao cliente, de preferência com utilização de fotos e uma promessa poderosa, como resumir a transformação que o produto ou serviço proporciona.
Os diferenciais
Explicação do que torna o produto ou serviço diferente de outras soluções disponíveis no mercado, incluindo coisas que o cliente já deve ter experimentado antes. Este é um ótimo lugar para falar sobre as vantagens, ou resultados comprovados.
Benefícios
Contar aos clientes o que eles aprenderão, experimentarão ou farão com o produto ou serviço. Vincular esses benefícios aos pontos fracos e desejos descritos no topo da página de vendas.
Características
O que os clientes receberão se comprarem o produto ou serviço. É importante apresentar todos os itens incluídos na compra, e qual valor eles agregam.
Muitas provas sociais
Depoimentos, estudos de caso , análises e outras recomendações de terceiros, para apoiar e respaldar as promessas do serviço ou produto.
Precificação
Para um bom índice de conversão, é importante ser claro e direto sobre o investimento. Se necessário, pode-se detalhar valores de bônus, ou o quão mais caro seria investir em outras soluções.
Final
Tratamento de objeções e estímulo da ação. As últimas seções da página de vendas podem servir para acalmar as preocupações dos clientes, encerrar a mensagem, e garantir que haja uma chamada à ação clara.
As seções principais nesta parte da estrutura da página de vendas são:
A garantia
Se houver algum tipo de garantia ou garantia de devolução do dinheiro, ela deve ter seção própria na página de vendas.
A pessoa por trás do produto ou serviço
O cliente deve saber em quem ele está confiando ao comprar. O que faz do criador ou autor uma fonte confiável de informações? Que experiência ele tem nesta área que faz dele alguém em quem vale a pena investir?
Para quem é esse produto
Mesmo depois de ler toda copy, ainda haverá clientes que não estão muito convencidos de que o produto ou serviço são para eles. É preciso deixar claro para quem o produto ou serviços são ou não adequados na página de vendas.
As perguntas frequentes
Além de reiterar detalhes que os clientes podem encontrar em outros lugares da página, este espaço deve atenuar objeções e estimular a venda.
A urgência
Se existe alguma urgência incorporada, como um desconto ou bônus, é possível criar uma urgência natural explicando o custo de esperar para investir no produto ou serviço.
O último chamado para a compra
A página de vendas pode conter um convite final para comprar, perto do preço e último botão de ação.
Conclusão
A estrutura das seções da página de vendas tende a conduzir o cliente em uma jornada desde o reconhecimento de um problema, até a visão da solução com o produto ou serviço, e finalmente e compra.
A página de vendas deve ser como uma conversa, para que os cliente em potencial entendam que seu produto ou serviço pode atender às necessidades deles.
Ao expor o problema, destacando o resultado desejado e compreendendo as motivações e objeções, se estabelecem as bases para uma narrativa convincente que ressoa entre os clientes adequados.
Cada seção da página de vendas tem um propósito. Elas captam a atenção, despertam o interesse, abordam preocupações e orientam o cliente na tomada de decisões .
Não existe uma fórmula padrão. Nas páginas de vendas que criamos com ótimo custo benefício em nosso Serviço de Criação de páginas de vendas, procuramos estruturar as seções de acordo com cada produto ou serviço, e perfil de cliente, visando mais conversões e uma boa indexação nas buscas do Google.
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