A facilidade de buscar informações na internet, transformou os clientes de mero absorvedores de anúncios comerciais, a pesquisadores inteligentes e exigentes, melhor informados sobre o que precisam e sobre as soluções disponíveis no mercado.
A jornada de compra está aí para ajudar a atender as expectativas dos clientes no momento certo, levando em conta as exigências do cliente por bons produtos e serviços e bom atendimento.
O que é a jornada de compra?
É um modelo, que mapeia e ajuda a identificar em qual momento da compra está cada cliente ou potencial cliente.
A ideia é se comunicar de uma forma menos invasiva e mais relevante, levando em conta o caminho que o cliente trilha até realizar uma compra e suas etapas. Basicamente, o que se busca neste modelo é:
- Procura-se entender qual o perfil do consumidor, o que ele busca, para definir em qual etapa se encontra em relação à compra.
- Executar ações que estimulem o consumidor a progredir para as próximas etapas da jornada, até de fato fazer a compra.
Estas ações podem e devem ter como estratégia oferecer conteúdos aos clientes, tais como posts de blogs, postagens nas redes sociais, ebooks, webinars, etc.
Quando você conhece as etapas pelas quais o consumidor passa antes de se tornar cliente, fica mais fácil envolvê-lo por exemplo com posts, vídeos, fotos, que de fato o levem a se interessar cada vez mais pelo seu produto ou serviço, até comprar.
As etapas da jornada de compra
Conheça as características das etapas que o consumidor trilha até decidir comprar.
1. Aprendizado e descoberta
A primeira etapa da jornada do consumidor é o primeiro contato com a marca e seus produtos e serviços.
O desafio desta etapa é chamar a atenção do consumidor, que muitas vezes nem mesmo está pensando em comprar e está apenas curioso sobre a empresa e o que ela oferece.
Você deve estimular o cliente sutilmente, sem citar sua marca.
Educar o consumidor e não focar em gerar vendas explicitamente.
Nesta etapa, você deve utilizar mais são posts de blog, webinars e ebooks, com assuntos como os dos exemplos a seguir:
- 8 benefícios da meditação diária
- Como redecorar um apartamento do tipo Studio?
- Como uma psicóloga online pode melhorar sua qualidade de vida.
2. Reconhecimento do problema ou oportunidade
Nesta segunda fade, o consumidor percebeu que tem uma oportunidade de conquistar algo que deseja ou resolver um problema.
Você está no radar do consumidor, assim como concorrentes, pois o cliente está pesquisando.
É hora de mostrar para ele que você pode oferecer uma solução e ele precisa dela, oferecer um nível de informações mais profundo no reconhecimento da oportunidade ou problema.
Torne evidente que há um problema e mostre como ele pode ser solucionado.
Veja alguns exemplos de conteúdo para esta fase:
- Dicas infalíveis para lidar com a ansiedade
- Por que seu apartamento parece mal decorado?
- Oito vantagens de procurar o auto conhecimento
3. Consideração da solução
Agora que já conhece algumas possíveis soluções para resolver seu problema, o comprador começa de fato a comparar e avaliar.
É o momento de mostrar em que seu produto ou serviço é melhor, e como ele pode realmente ser uma alternativa para atender às necessidades e expectativas que surgiram.
Neste momento, pode ser interessante criar algum sentimento de urgência(por exemplo ofertas por tempo limitado ou quantidades disponíveis), pois o consumidor pode deixar o problema de lado, e esquecer da compra.
É o momento de atrair o consumidor com conteúdos que mostrem opções, e claramente como podem o ajudar a resolver seus problemas.
Alguns exemplos de conteúdo para esta fase:
- Como escolher o melhor curso de meditação
- Como encontrar a psicóloga online ideal para você
- Como decorar seu Apartamento Studio com estilo e economia
4. Decisão de compra
É a última fase da jornada, quando o consumidor realiza a compra, torna-se um cliente.
Você deve focar na persuasão e na excelência ao de fato abordar o consumidor visando o fechamento da compra, mostrando o quanto seu produto ou serviço pode ser a escolha certa, pelos diferenciais que oferece.
É hora de mostrar por que seus produtos ou serviços podem ser uma escolha melhor do que seus concorrentes.
O objetivo desta última etapa é convencer o consumidor a efetivamente comprar.
Neste ponto, vale utilizar materiais como casos de sucesso da sua empresa, testes gratuitos de seus produtos e serviços e materiais comparativos que evidenciem suas vantagens.
Veja exemplos de conteúdos para a fase de decisão de compra:
- Aula de meditação gratuita para gerenciar a ansiedade
- Receba um diagnóstico gratuito da decoração de seu Studio
- Quais as vantagens de um tratamento psicológico online, em relação ao presencial
Conclusão
Muitas empresas permanecem presas ao passado, anunciando em cima de preço ou ofertas. Em geral estas empresas sempre têm um alto gasto com anúncios, e nem sempre os melhores resultados, especialmente no médio e longo prazo.
Por outro lado, cada vez mais empresas percebem que na era da informação, os clientes dão as cartas, cada vez melhor informados e mais exigentes.
Para estes clientes, anúncios apelativos parecem invasivos.
O que eles querem em geral é conhecer, uma marca, um negócio, produto ou serviço, entender ele, se relacionar com ele estabelecendo uma troca, um aprendizado, até que a venda ocorra pela dinâmica entre a necessidade do cliente e a qualidade do que está sendo oferecido.
As empresas sintonizadas com o presente e o futuro, investem em conteúdo de qualidade para conquistar e cativar clientes.
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